多彩龙珠、炫彩多珠、极光大AK、爱迪生、巴洛克……在浙江省诸暨市山下湖镇新桔城村主干道两旁，珍珠养殖户们摆满了整排的塑料盆，盆中是各异的珍珠蚌。在这条远近闻名的开蚌一条街，游客们除了能体验“开蚌取珠”的乐趣，还能亲手制作珍珠饰品，“珍珠游”热度不断上升。
浙江诸暨的华东国际珠宝城内，顾客正在选购珍珠饰品。澎湃新闻记者权义 摄
浙江省诸暨市，素有中国袜业之都、中国珍珠之都、中国五金之乡的美誉。其中，珍珠产业作为诸暨市的主导产业之一，又主要集中于山下湖镇。山下湖镇面积不足43平方公里、常住人口3万多人，却是全国最大的淡水珍珠产销中心。
距开蚌一条街不远处，山下湖镇最大的剖蚌场内则是另一番繁忙景象：满载珍珠蚌的卡车一辆辆驶进蚌场内卸货，上百名工人分组围坐开蚌，整桶的蚌肉与珍珠混合物被倒入边上的搅拌机中分离，珍珠被反复清洗筛出后装袋，开完的蚌壳又被装车运走。
到了夜间，山下湖镇最大的剖蚌场内仍是一片繁忙。澎湃新闻记者权义 摄
进入珍珠丰收季，山下湖镇的繁忙从这里真正开始。在这座拥有完整珍珠加工产业链的县域城镇，小小的珍珠，成为当地从业人员致富的巨大引擎。
珍珠，从最初的农副产品，几经加工，最终变成珠宝、美妆产品。经过几十年的努力，在当地政府、金融机构等多方合力支持下，诸暨人创造了独属于自己的完整珍珠产业链。如今，这一产业链向更多的“珍珠+”业态延伸。
江南水乡西施故里，如何产销全国80%、世界73%的淡水珍珠
越国古地、江南水乡、西施故里，诸暨的标签从不缺文化底蕴和美感。从诸暨市区驾车半个多小时，便来到了山下湖镇。这里湖塘水域密集，产销全国80%、世界73%的淡水珍珠。
诸暨市山下湖镇。澎湃新闻记者权义 摄
“养殖、加工、销售构成了诸暨完整的珍珠产业链，这也是诸暨最大的优势。”浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元自豪地向澎湃新闻说道，只有诸暨山下湖拥有这一整套完整的产业链，周边省份养殖的珍珠蚌，多数还是会送到这里来加工销售，从而走向全国、走向全球。
早在上世纪六七十年代，山下湖就有人开始养殖淡水珍珠，并逐渐发展成规模。以当地的代表性村落新桔城村为例，1974年，湖心大队社员詹仲照到江苏引进育蚌养珠，后来在他的带动下，湖心大队副业队在倪家塘塘面上养殖鸡冠蚌，同时还在集体田上繁殖小蚌对外出售。随着时代的变迁，当地村集体纷纷扩大养殖面积。
詹仲照之子詹灿苗依然在从事珍珠蚌养殖工作。他与人合伙租下的1000多亩水域，每年能产上百万个珍珠蚌。
诸暨市山下湖镇的蚌塘。澎湃新闻记者权义 摄
“养蚌的资金投入确实不小，除了租水域，还要育蚌、插种，要请工人。”詹灿苗告诉澎湃新闻，当地农行一直给予养殖户较大的支持，他亦曾因养殖珍珠在农行申请过农户贷款。
詹灿苗口中的农行支持可以追溯到上世纪90年代。当时，围绕山下湖珍珠产业的金融需求，农行诸暨市支行山下湖珍珠市场储蓄所早早成立，如今则已升级为农行诸暨山下湖支行。
长期的跟踪合作也让农行诸暨山下湖支行成为了珍珠养殖行业的专家，其根据珍珠养殖行业资金需求特点，为不同大小的养殖户提供精准的金融产品。
农行诸暨市支行走访珍珠养殖户，了解珍珠生长情况。
春天是母贝植核的最佳季节，也是珍珠养殖户最需要资金的时间段。针对资金需求小的养殖户，农户小额贷款能很好地满足他们的需求，通过农行手机银行随借随还，一次授信、三年内循环使用。
“珍珠养殖是靠天吃饭的行业，蚌在生长过程中极易受到天气、温度、水质的影响。资金放款才计息，在融资成本上，可以为养殖户缓解压力。”农行诸暨山下湖支行行长汪佳乐这样告诉澎湃新闻。
农行诸暨市支行走访珍珠养殖户，了解珍珠生长情况。
针对养殖规模大的养殖户，农行诸暨山下湖支行也有办法。农村个人生产经营贷款可以根据养殖户的信用和担保形式，提供超过30万元以上的信贷支持。截至10月末，农行诸暨山下湖支行累计发放258户农户贷款，金额合计1.43亿元。
资金有保障，胸怀“大产业”的“小农户”“小商户”们得以大施拳脚。
行业龙头浙江千足珍珠有限公司（下称千足珍珠）尤记得来时的路。目前，千足珍珠横跨珍珠养殖、优化处理、项链首饰加工等产业链重要环节，真正实现了珍珠从“珠”到“宝”的蝶变。而在上世纪90年代，千足珍珠还只是一家小商行的时候，农行诸暨山下湖支行就是其合作伙伴。
作为长期合作伙伴，农行全程见证了千足珍珠的成长。当企业遇到发展机遇的重要时刻，农行总能及时为其提供急需的资金或服务。
华东国际珠宝城的千足珍珠门店内，员工正在为客户加工选购的珍珠产品。澎湃新闻记者权义 摄
2010年，千足珍珠不断开拓国际业务，其金融需求也更为多样化。农行顺势而为，积极为企业出海搭桥铺路，相继为企业提供更丰富精准的综合金融服务，在账户结算上，包括人民币、美元、港币等币种，融资品种涵盖流动资金贷款、国内证等多样化金融服务。
2022年7月，珍珠价格高涨。千足珍珠基于行情判断，打算购入一批珍珠原材料进一步扩大生产规模。农行诸暨山下湖支行在综合考量企业生产周期、信用评级、还款能力等信息后，为其量身定制了金融服务方案，发放了短期流动资金贷款4200万元。贷款额度更足，利率更优，期限更匹配。
线上线下协同发力，“美丽经济”点亮发展新引擎
一家距华东国际珠宝城不到2公里的珍珠工作室，早上八点便开启了直播。这家工作室主做巴洛克饰品。在诸暨，巴洛克泛指异形珍珠。
见到这家工作室负责人金女士时，她刚刚从农行诸暨山下湖支行回来，“我们在农行开了基本户，除了直播平台的钱，其他外贸业务都是通过农行结算。”
近年来，珍珠外贸方兴未艾，催生了相应的国际金融业务需求。农行诸暨山下湖支行相关客户经理告诉澎湃新闻，在珍珠外贸业务上，农行主要以名单制形式，提供贸易项下外币结算、跨境人民币和海运费等便利化和线上化服务，并通过减免资料、降低或减免业务手续费、企业网银线上化运作和专业人员上门指导服务等方式，让客户轻轻松松在办公室即可完成外贸交易业务，享受足不出户的便利和获得实实在在的惠利。
农行诸暨市支行走访珍珠商户，了解珍珠市场行情。
据他介绍，目前，该行累计为20余家珍珠企业提供各币种出口收汇业务，分别给予10余家企业40-100个基点不等的结售汇点差优惠，提高企业经营收益。此外，还为企业提供出口商票融资、订单融资等国际贸易融资业务，方便企业灵活取得周转资金。
金女士向澎湃新闻表示，自家产品主要销往俄罗斯、白俄罗斯等地，外贸业务占据大头，且整体上业务很稳定。工作室虽然有做直播带货，但不同于当地主流的直播时间，工作室主要是从早上八点播到下午两点。
山下湖珍珠电商直播的主流时间是在夜晚，直播区域则集中在华东国际珠宝城内。到了夜间，珠宝城内依旧灯火通明，可见直播经济的强大生命力。
一家珍珠批发零售店内，男主播正在介绍当天销售的珍珠项链。澎湃新闻记者权义摄
总规划面积达120万平方米、总投资超过30亿元的华东国际珠宝城，拥有近3000家门店进驻。华东国际珠宝城紧抓时代风口，分别与淘宝、快手、抖音等平台实现官方合作，成立了官方珠宝直播基地。一位电商直播基地负责人向澎湃新闻介绍称，这里的直播是一种实时场景直播，不局限于直播间，门店、蚌塘、剖蚌场甚至工厂车间都是直播场景，可以让大家更清晰地了解珍珠产业链。
线上直播虽然火热，但线下端依然是当地不少企业和商户的销售主力。
千足珍珠旗下浙江千足珠宝有限公司副总经理詹淑平在接受澎湃新闻采访时表示，线下主要还是做单位采购、个人批发，还面向本地市场供货。
不同于千足珍珠这类龙头企业，珠宝城内有众多个体经营户，而他们也都是农行的服务对象。
珍珠个体经营户的资金需求也具有明显的季节性特征。10月-11月是珍珠采收时节，商户们需要大量的流动资金去收购珍珠原料，因此这两个月也是个体经营户们的融资旺季。
但是，个体经营户融资有一个不利因素，即他们在珠宝城的商铺抵押品评估价格通常不足以覆盖他们的贷款额度。但他们也有一个特点，即这些个体经营户经营位置集中（基本都在山下湖镇），且均为银联清算商户。
基于此，农行诸暨山下湖支行为个体经营户提供了一款线上化、纯信用的个人自助经营贷款“商户e贷”。
农行诸暨山下湖支行相关负责人告诉澎湃新闻，“商户e贷”匹配了个体经营者的季节性融资需求。通过录入借款人资产、经营流水（银联清算商户或银行卡明细）、营业执照等信息，再按照模型一键测算额度，从而解决客户的融资难题。“商户e贷”还可以依据商户的农行聚合码收单数据、个人征信等信息便捷式测额，在合同期内实现无还本续贷。据了解，珠宝城里已有300多家商户安装了聚合码。
农行诸暨市支行走访华东国际珠宝城
农行诸暨山下湖支行还在探索解决珍珠抵押问题。珍珠具有市场交易活跃、易变现特点，农行诸暨山下湖支行正在探索与第三方物流或仓储公司合作，企业将珍珠交由第三方进行价值评估与仓储监管，并据此申请贷款。
截至9月末，农行诸暨市支行已累计为256户珍珠产业经营者提供信贷支持4.05亿元。
“拉长产业链、提升附加值”，延伸更多“珍珠+”业态
有起有落是产业发展的周期，诸暨山下湖人也深知面对市场规律，应保持信心，并寻找有效应对的方法。今年以来，淡水珍珠原料价格并未延续2023年的疯涨，类似小米珠等原料价格更是下跌不少。
作为诸暨珍珠行业发展多年的见证者，何铁元表示，珍珠产业最大的风险是一哄而上，以及没有创新。珍珠产业如果进入低谷期，就一定要创新，让淡水珍珠走出国门走向世界，与世界接轨。珍珠饰品的长远发展，需要更多考虑如何拉长产业链、提升附加值，怎样去增加整个加工端的科技含量。
“要聚焦产业链延伸，布局生命健康、生物美妆等项目，以珍珠深加工厚植产业新动能。”今年7月，诸暨山下湖镇镇长王岳锋在作政府工作报告时如此说道。
在浙江长生鸟健康科技股份有限公司（下称长生鸟）的生产车间内，多名工人坐在桌前筛选珍珠。另一旁，则有几名工人在向磨粉机内倒入珍珠。这家成立于2006年的珍珠美妆公司，年珍珠粉加工能力190吨，拥有保健品、化妆品两大生产流水线。
长生鸟财务总监阮浣飞告诉澎湃新闻，该公司一直做的是低质珍珠的精深加工，因为高端的珍珠原料往往被收购做成珠宝饰品。作为一家诸暨山下湖本地公司，长生鸟在成本上具有先天优势，因为可以直接接触到原料市场，所以对市场价格幅度的把控比较灵活。
据了解，一般市面上用于制造珠宝的是有核珍珠，这些产品品相更好、产量更低，但是药用珍珠只能是专产的无核珠。
在产能和研发配套上，2023年，长生鸟新投用了两条数字化生产线，也新建了实验大楼。这些投入的背后，同样离不开金融支持。
长生鸟数字化生产车间内。澎湃新闻记者权义 摄
“我们跟农行的合作始于2010年左右，农行给的支持力度一直都很大，第一笔贷款就贷了1000多万元。后来公司发展势头比较好，需要扩产、购买原材料储备等，农行又给予了更多的支持。”阮浣飞说道，作为合作了十几年的老朋友，能明显感受到农行的服务越来越以客户为导向，现在的年轻客户经理们都乐于主动上门讲解产品。
2023年，诸暨市珍珠销售额超过500亿元，持续保持高增长势头；其中，诸暨市珍珠产业的线上销售额突破260亿元，三年间增长83%。
诸暨珍珠作为传统优势产业，经过数十年的传承与发展，依然焕发出耀眼光芒。在时代的浪潮中，这一产业不断向创新迈进，从单一的珍珠养殖逐步延伸到生命健康、美妆护肤、高端珠宝设计等全产业链领域。一颗小小的珍珠，承载着匠心与坚守，不仅闪耀在全球市场，更成为展现诸暨城市魅力和文化自信的重要符号，书写着这个产业的全新篇章。
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