界面新闻记者｜马悦然
“未来靠单独生产组件来‘卷’产品，已经不能满足客户的需求。全球不同细分场景的需求越来越多元，对企业发展来说，综合解决方案将更具有价值。”
3月26日，天合光能(688599.SH)战略、产品与市场负责人张映斌在接受界面新闻等媒体采访时表示，未来光伏产品将从“单一性”走向“系统性”，以模式创新实现差异化发展，解决方案战略是行业内卷式竞争中的高维度破局之路之一。
在当天中国光伏行业协会主办的2025光伏市场发展论坛上，天合光能发布了极端气候解决方案。
界面新闻自现场了解到，该方案主要面向冰雹、强风、暴雪等极端气候环境而设计。与常规组件产品相比，该方案中的组件抗能量冲击能力和载荷能力得到提升，尤其是支架的抗冰雹、抗风、抗雪能力；在软件方面，则配备了天气预警功能和自动保护机制。
这是天合光能今年发布的第二套基于场景的解决方案。3月20日，该公司刚刚发布沙戈荒大基地高价值产品解决方案。
这些新品发布的背后，是天合光能的转型计划。去年，该公司提出，将从传统的光伏产品制造商转型为光伏及储能智慧能源整体解决方案提供商。
今年1月，天合光能公告，联席董事长高海纯担任公司解决方案事业群总裁。
在3月两会期间，天合光能董事长高纪凡在接受媒体采访时表示，今年公司专门成立了解决方案事业群，将包括天合富家、集中式场景解决方案，以及多种城乡场景的解决方案，都纳入该事业群整体的战略框架中发展，向全面解决方案转型。
据界面新闻观察，除天合光能外，近两年来不少光伏企业相继推出智慧解决方案，分别聚焦细分场景、光储融合等。
例如，近期支架老大中信博(688408.SH)发布了“跟踪+”“柔性+”解决方案；东方日升(300118.SZ)发布异质结伏曦Pro组件和先进储能系统解决方案等。
促使光伏企业转变的一大催化剂，是年初发布的《关于深化新能源上网电价市场化改革促进新能源高质量发展的通知》(下称136号文)。该文件的发布，使得产品制造商更为注重客户价值和未来收益。
在上述光伏行业协会论坛上，中国光伏行业协会执行秘书长刘译阳指出，136号文标志着新能源从固定电价走向全面市场化道路，正式开启全面上网电价市场化发展的新阶段。该文件通过新老划断、机制电价的方式，促使行业发展全面转向了价值驱动。
刘译阳认为，过去尤其在分布式市场中，渠道为王，渠道费、资源费占比过高，甚至超过整个组件加逆变器在整个系统中的成本占比，这非常不正确，光伏发电应以技术驱动为导向。
“在全面参与电力市场化交易的背景下，光伏场站如果还是以价格接受者的惯性思维参与电力现货市场，其收益稳定性将大受影响。“刘译阳称。
张映斌也对界面新闻记者称，新政之下，新能源电力的交易策略变了，企业需要基于配合当前的政策和气候环境变化，发布场景化新的解决方案产品。
针对天合光能此次推出的极端气候解决方案，张映斌表示，这主要是基于当前全球气候变暖，极端气候事件频发的背景。截至2024年底，全球光伏累计装机容量达2.1TW，这就意味着未来将有超百兆瓦光伏电站面临着极端气候考验。
天合光能认为，气候环境对组件的耐候性有着差异化要求，因此在行业中首次提出相关概念，希望推出面向不同温度、湿度环境的组件产品。
但相对于普通组件产品，上述极端气候解决方案的初始成本将略有有所增加。
对此，张映斌对此表示，“极端气候解决方案的综合度电成本下降了约2.84%”，特别是在当前整体装机成本如此低的现状下，解决方案可以更好地确保后续生命周期的运维，并降低在极端气候条件下的光伏资产损失，这更为重要。
张映斌称，目前客户需要的不仅是一个产品，还需要满足比如零碳电力的需求。过去天合光能主要以组件为主，今年开始全面系统性地提出解决方案战略。
“转型过程中，我们要注重的不仅是硬件产品，还包括软件算法和AI的结合，以及综合后续服务。”张映斌称。目前，天合光能还在关注零碳园区、零碳交通等场景，以提供相应解决方案。
从出海角度看，界面新闻注意到，海外客户也更为在意综合方案的价值。
一位海外新能源销售人士对界面新闻表示，中企在出海过程中应该要注重梳理场景，告诉客户能够提供怎样的服务，比如电网辅助调峰调频或虚拟电厂等，将诉求进行一站式打包。海外客户不希望分批采购光储、充电桩等，对他们来说要形成完整的解决方案。
该人士提出，卖场景是发展的必经之路。如果场景打造不好，国外企业的接受和理解会导致整个行业发展变慢，这也意味着出货和装机量会减少。
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